Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk 논문 소개

인간은 왜 비합리적인 선택을 할까? – 전망이론으로 보는 우리의 심리

일상 속에서 우리는 수많은 선택을 한다. 주식에 투자할 것인가, 보험에 가입할 것인가, 오늘 점심은 비싼 걸 먹을 것인가. 경제학자들은 오랫동안 우리가 이런 선택을 ‘합리적’으로 한다고 믿어왔다. 특히 기대효용이론(Expected Utility Theory)은 인간이 손익과 확률을 모두 고려해 최적의 결정을 내린다는 전제를 바탕으로 오랜 시간 동안 경제학, 금융학, 정책 설계의 핵심 토대가 되어 왔다.

하지만, 정말 인간은 그렇게 냉철하고 이성적인 존재일까?

1979년, 심리학자 Daniel Kahneman과 Amos Tversky는 전통 경제학의 이 전제를 정면으로 반박하는 획기적인 논문을 발표한다. 바로 "Prospect Theory: An Analysis of Decision under Risk"다. 이 논문은 인간의 선택이 기댓값이나 합리성보다는, 손실에 대한 두려움과 확실성에 대한 집착, 그리고 문제 표현 방식에 따라 달라지는 심리적 왜곡에 더 크게 좌우된다는 점을 실증적으로 증명한다. 이 논문은 행동경제학(Behavioral Economics)의 시작점이 되었고, Kahneman은 2002년 노벨경제학상을 수상하였다. 이 글에서는 해당 논문이 제시하는 "전망이론(Prospect Theory)"의 주요 내용과 실험, 그리고 그것이 현대 사회와 금융 실무에 어떤 통찰을 주는지를 자세히 살펴보려 한다.

1. 기대효용이론의 한계를 넘어서: 인간은 왜 비합리적인 선택을 할까?

경제학과 행동과학의 교차점에서 Kahneman과 Tversky가 1979년에 발표한 "Prospect Theory"는 고전적인 기대효용이론의 실증적 약점을 정면으로 지적하며, 인간의 실제 선택행동을 설명할 수 있는 대안을 제시한 논문이다. 이론적으로는 합리적인 선택을 한다고 가정한 기존의 효용이론이 현실의 선택에서는 자주 어긋난다는 점을 수많은 실험을 통해 증명했으며, 이를 바탕으로 "전망이론(Prospect Theory)"이라는 새로운 프레임워크를 제안하였다.

2. 전망이론의 핵심 개념: 사람들은 기댓값보다 심리적 가치를 중시한다

기존의 기대효용이론(Expected Utility Theory)은 사람들이 위험을 감수한 선택을 할 때 확률 가중 평균을 기반으로 합리적 판단을 내린다고 본다. 그러나 현실에서 사람들은 종종 논리적 일관성을 무시하고, 확률과 금액의 조합이 아닌 심리적 영향을 더 크게 고려한다. Kahneman과 Tversky는 이 점을 분석하고 이를 반영한 "전망이론(Prospect Theory)"을 개발하였다.

전망이론의 기본 개념은 사람들이 결과를 단순한 '최종 자산 상태'가 아닌, 기준점(reference point) 대비 이득(gain) 또는 '손실(loss)'로 인식한다는 점이다. 

(1) 가치 함수(Value Function)

• 사람들은 같은 금액이라도 이득보다 손실에 더 민감하게 반응한다.
• 이 함수는 기준점(예: 현재 자산)을 중심으로 S자 곡선을 가지며, 이득 구간에서는 오목(위로 볼록), 손실 구간에서는 볼록(아래로 볼록) 한 형태를 띤다.
• 또한 손실에 대한 기울기가 더 가파르다. 이를 손실 회피(loss aversion)라고 부른다.

(2) 결정 가중치 함수(Decision Weighting Function)

• 사람들은 확률 자체가 아닌 확률의 심리적 영향에 반응한다.
• 매우 낮은 확률(예: 0.1% 확률의 복권 당첨)은 실제보다 과대평가되고, 높은 확률(예: 99%)은 ‘거의 확실’로 인식되지만 ‘100%’는 아닌 것으로 구분된다.
• 이로 인해 낮은 확률은 과대평가, 높은 확률은 과소평가되는 경향이 나타난다.

(3) 편집 과정(Editing)

• 선택 전, 사람들은 복잡한 문제를 단순화한다. 공통된 요소를 제거하고, 핵심만 비교하는데, 이 과정에서 논리적 불일치가 발생하기 쉽다.
• 대표적인 오류는 ‘격리 효과(Isolation Effect)’로, 동일한 구성 요소가 선택지에 모두 포함돼 있음에도 불구하고 이를 무시한 채 다르게 평가하게 된다.

3. 실험이 말해주는 인간 심리: 확실성과 손실이 주는 왜곡

Kahneman과 Tversky는 다양한 실험을 통해 사람들이 실제로 어떻게 의사결정을 하는지를 분석했다. 이들은 수백 명의 피험자에게 가상의 경제적 선택지를 주고 선택 경향을 분석하였다. 그 결과, 인간은 ‘확실한 이득’과 ‘가능성 있는 손실’에 대해 명백히 비합리적인 판단을 내리는 경향이 있었다.

(1) 확실성 효과(Certainty Effect)

문제 1

• A: 2,500을 받을 확률 33%
• B: 2,400을 확실히 받음         ▶️ 82%가 B 선택

문제 2

• C: 2,500을 받을 확률 33%
• D: 2,400을 받을 확률 34%    ▶️ 83%가 C 선택

두 문제의 논리 구조는 사실 동일하지만, 표현 방식에 따라 반대의 선택을 하게 된다. 이러한 반응은 확실한 결과를 과도하게 중시하는 심리를 반영한다.

(2) 반사 효과(Reflection Effect)

• 동일한 문제를 손실 영역으로 바꾸면 사람들의 성향도 반대가 된다.  

문제 3

• A: -3,000 확실 손실
• B: -4,000 손실 확률 80%    ▶️ 대부분 B 선택 (즉, 도박 선호)

이처럼, 사람들은 이득에서는 확실한 선택을 선호하고, 손실에서는 위험한 선택을 감수한다. 이는 전통적 경제 이론과는 정반대의 결과이다.

4. 이론 모델화: 전망이론의 수학적 구조와 실제 적용

Kahneman과 Tversky는 단지 실험만 제시한 것이 아니라, 그 심리적 메커니즘을 정량화하기 위한 수학 모델도 구축하였다. 이 모델은 두 부분[편집(Editing) 단계, 평가(Evaluation) 단계]으로 구성된다

평가 함수: V(x, p) = π(p) * v(x)

• π(p): 결정 가중치 함수
• v(x): 가치 함수

가치 함수 v(x)의 특징

• 기준점(현재 자산)을 중심으로 정의되며, 손실에 민감하고 이득에는 둔감함
• 함수는 오목(이득), 볼록(손실) 형태를 갖는다
• 손실 측 기울기가 이득보다 가파름 → 손실회피 계수 λ ≈ 2.25

결정 가중치 함수 π(p)의 특징:

• 낮은 확률에 대해 π(p) > p
• 높은 확률에 대해 π(p) < p
• π(p) + π(1-p) < 1 (부분확실성)

실생활 적용 사례

• 보험: 손실 회피 성향은 사람들이 기댓값보다 높은 보험료를 지불하게 만든다.
• 복권 구매: 낮은 확률의 큰 보상을 과대평가하여 기댓값이 낮아도 구매하게 됨
• 투자 심리: 손실 회피 성향으로 인해 손실을 확정하기보다 기다리는 경향 (소위 ‘손절 회피’)

 

이러한 이론은 정책 설계나 금융상품 디자인에도 응용 가능하다. 예를 들어 세금 혜택을 '절감'으로 표현할 때보다, '보너스 수령'이라는 이득 구조로 표현할 때 심리적 반응이 더 긍정적이라는 실험 결과도 있다.

5. 행동경제학의 전환점: 인간의 선택을 이해하는 새로운 틀

Kahneman과 Tversky의 전망이론은 경제학의 패러다임을 바꾸는 중요한 전환점이 되었다. 인간은 단순히 ‘합리적인 계산기’가 아닌, 맥락과 표현 방식, 감정과 경험에 크게 영향을 받는 존재임을 실험적으로 증명한 것이다. 이 이론은 행동경제학(Behavioral Economics)의 탄생에 결정적인 기여를 했으며, 이후 노벨경제학상 수상(2002년, Kahneman)으로까지 이어졌다.

앞으로도 이 이론은 정책 설계, 금융상품 개발, 소비자 행동 분석 등 실생활에서 널리 응용될 수 있다. 그 핵심은 간단하다. "사람들은 가치의 절대량이 아닌 심리적 느낌의 변화에 반응한다"는 것이다.